ساختار کارکنان فروش

آموزش بازاریابی|آموزش فروش|مدرس بازاریابی و فروش gestion-equipe-vente-page ساختار کارکنان فروش

یکی از معضلاتی که در جلسات مشاوره بازاریابی با شرکت ها به آن بر می خورم عدم مشخص بودن ساختار کارکنان فروش می باشد.به عنوان مثال در یک شرکت با هفت نفر کارشناس فروش ،مدیر فروش بر مبنای قضاوت های ذهنی خود مشتریان را بین کارشناسان فروش تقسیم بندی کرده بود و زمانی که یک کارشناس فروش از یک مشتری نتیجه نمی گرفت بلافاصله وظیفه پیگیری آن مشتری را به کارشناس دیگری محول می کرد و بودند مشتریانی که با حداقل ۳ نیروی فروش تا به حال مذاکره داشتند.مشخص نبودن ساختار کارکنان فروش معضلات زیر را به همراه دارد:

  • عدم مشخص بودن شرح وظایف هر فرد
  • اختلاف بین کارشناسان فروش در رابطه با پورسانت و حقوق دریافتی
  • عدم امکان پیگیری صحیح مشتری
  • عدم امکان دریافت گزارش از کارشناسان فروش
  • عدم سیستم نظارت مشخص روی کارکنان فروش و سیستم های پاداش و تنبیه مشخص
  • بالا بودن هزینه های فروش (مانند حمل و نقل و مسافرت های کارکنان واحد فروش )
  • فروش و سود آوری پایین

و ….

برای مشخص کردن ساختار کارکنان فروش و بازاریابی شرکت چهار روش وجود دارد:

الف)ساختار منطقه ایی کارشناسان فروش

یکی از روش های تعیین ساختار کارکنان فروش ، روش منطقه ایی می باشد.در این روش برای هر کارشناس فروش یک ناحیه و منطقه جغرافیایی در نظر گرفته می شود.به عنوان مثال می توان ایران (یا حتی شهر محل فعالیت خود ) را به چهار منطقه تقسیم کرد و هر یک از کارشناسان فروش را مسئول یک منطقه گذاشت.اگر به صورت کشوری فعالیت می کنید ،اطلاعات زیر در رابطه با تقسیم بندی استان ها می تواند به شما کمک کند:

فهرست استان های ایران براساس حروف الفبا و شهرهای مهم هر استان

فهرست استان های ایران بر اساس جمعیت

فهرست استان هایی ایران بر اساس مساحت

مزایای ساختار منطقه ایی فروش :

  • در این روش می توان مشتریان بالقوه ایی که از هر یک از این مناطق با شرکت تماس می گیرند ،به همان کارشناس فروش ارجاع داد.
  • مسئولیت هر کارشناس فروش و بازاریابی مشخص است و می توان سیستم های پاداش و تنبیه را برای وی اعمال کرد.
  • کارشناس فروش و بازاریابی شرکت از نظر جغرافیایی و فرهنگی روی مناطق زیر نظر خود بهتر مسلط می شود.
  • اختلافات حقوق و پاداش بین کارکنان فروش کاهش می یابد.
  • هزینه های حمل و نقل واحد فروش کاهش می یابد.
  • پیگیری مشتریان راحت تر می شود.
  • و …

در رابطه با این روش ساختار کارکنان فروش نکات زیر را در نظر بگیرید:

۱)حمل و نقل : رفت و آمد کارشناس بین بخش های جغرافیایی هر منطقه راحت باشد.

۲)عوامل فرهنگی : بهتر است مناطق از نظر فرهنگی به هم شبیه باشند.

۳)توان بالقوه هر منطقه :در رابطه با تقسیم بندی منطقه ایی بهتر است توان بالقوه و حجم فروش هر منطقه در زمان تقسیم بندی یکسان باشد.(مگر اینکه رده بندی بین فروشندگان خود بخواهید اعمال کنید).

ب)ساختار کالایی فروشندگان :

زمانی که تعداد محصولات زیاد،یا از نظر فنی پیچیده و یا محصولات از نظر ساختاری غیر مربوط به هم باشند و تخصص روی محصول بسیار حایز اهمیت باشد می توان از ساختار کالایی استفاده کرد.به عنوان مثال یک شرکت تولید کننده لوازم خانگی می تواند کارشناسان واحد یخچال ومایکرو فر و تلوزیون را از هم جدا کند.

ج)ساختار بازار فروشندگان :

در این روش می توان از نظر نوع مشتری و صنایع، کارکنان واحد فروش و بازاریابی را تقسیم کرد.به عنوان مثال یک شرکت تولید نرم افزار حسابداری می تواند فروشندگان خود را براساس کارخانه جات صنعتی ،کسب و کار های خدماتی و خرده فروشی ها تقسیم بندی کند.

د)ساختار مختلط کارشناسان فروش :

اگر یک شرکت با انواع و اقسام مشتری و محصول در یک منطقه وسیع فعالیت می کند می تواند از ساختار ترکیبی روش های بالا استفاده کند.در این روش شرکت می تواند کارکنان خود را بر اساس ناحیه_کالا ،ناحیه_بازار و کالا_بازار استفاده کند.

برای تعیین ساختار کارکنان فروش خود از جلسات مشاوره بازاریابی احسان نصیری می توانید استفاده کنید.با من تماس بگیرید.

برای دانلود کتاب استخدام بازاریاب بر روی لینک زیر کلیک نمایید.

راهنمای کاربردی استخدام بازاریاب

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.