خانه / آموزش بازاریابی / ماتریس آنسف (محصول-بازار )

ماتریس آنسف (محصول-بازار )

یکی از ابزار های پر کاربرد در بحث استراتژی بازاریابی ، ماتریس آنسف یا شبکه محصول-بازار می باشد.ایگور آنسف (igor ansoff) که به عنوان پدر مدیریت استراتژیک شناخته می شود در سال ۱۹۱۸ در روسیه به دنیا آمد. در سال ۱۹۳۶ به آمریکا مهاجرت نمود و در سال ۲۰۰۲ از دنیا رفت.

ماتریس آنسف برای اولین بار در سال ۱۹۵۷ در مجله هاروارد بیزنس ریویو انتشار پیدا کرد.این ماتریس راه حل های ساده و سریع را به منظور رویکرد استراتژیک به رشد ارائه داد. ماتریس آنسف دارای دو بعد محصول و بازار می باشد که از تقارن آن ها چهار گزینه استراتژیک برای مدیران ایجاد می شود.

  • محصول فعلی در بازار فعلی : رسوخ در بازار (markert pentration)
  • محصول فعلی در بازار جدید : توسعه بازار (market development)
  • محصول جدید در بازار فعلی : توسعه و تنوع محصول (product development)
  • محصول جدید در بازار جدید : توسعه ناهمگون (conglomerate diversification)

هریک از خانه های ماتریس آنسف یا شبکه محصول بازار درصدی ریسک و مخاطره با خود دارد.چسبیدن به محصول فعلی در بازار فعلی دارای کمترین ریسک و مخاطره است،زیرا شما عملکرد محصول را می دانید و بازار را خوب می شناسید.با وجود این،در صورتی که به ((بازار جدید با محصول فعلی )) یا توسعه ی (( محصول جدید در بازار فعلی)) مبادرت کنید،خودتان را در معرض مخاطرات جدیدی قرار داده اید. استراتژی توسعه ی بازار از استراتژی توسعه ی محصول، ریسک کمتری دارد.با رفتن به خانه ی (( بازار جدید و محصول جدید )) افزایش این مخاطرات حتی بیشتر هم می شود و به بالاترین سطح خود می رسد.

رسوخ در بازار (markert pentration) : با چنین رویکردی سعی می کنیم سهم بازار را برای محصولات ( کالاها و خدمات ) فعلی بالا ببریم.در این روش سعی می شود محصول فعلی را در همان بازار فعلی با حجم و تعداد بیشتری با افزایش تلاش های بازاریابی به فروش برسانیم.در چنین شرایطی می توان به اقدامات زیر دست زد :

  • ترویج بیشتر به منظور تشویق مشتریان برای خرید و یا استفاده بیشتر از کالاها و خدمات ما.
  • اقداماتی برای جلب و وفاداری مشتریان
  • اعلام حراج و به کار گرفتن ابزار پیشبرد فروش
  • توسعه افقی و خرید شرکت های رقیب

این روش زمانی مفید است که :

  • هنگامی که بازارهای کنونی از نظر کالا و خدمت اشباع نشده اند.
  • هنگامی که مصرف کنونی مشتریان سیر صعودی می پیماید.
  • هنگامی که با افزایش هزینه های بازاریابی می توان فروش را افزایش داد (همبستگی بین آن ها مثبت است)
  • هنگامی که صرفه جویی در مقیاس به عنوان یک استراتژی در آمده است.

توسعه بازار (market development) : این خانه ماتریس آنسف از تقارن محصول فعلی با یازار جدید بدست آمده است.در این حوزه ما بازارهای جدید و یا بخش های جدیدی از بازار فعلی را هدف قرارداده ایم و سعی می کنیم تا تعداد بیشتری از همان محصول را به مشتریان جدید بفروشیم.در چنین شرایطی می توانیم :

  • بازار های جغرافیایی جدیدی را مورد هدف قرار دهیم.
  • از کانال های فروش مختلف نظیر فروش اینترنتی و یا فروش حضوری استفاده کنیم.
  • گروه های مشتری بالقوه جدیدی در بازار های فعلی پیدا می کنیم.
  • کاربرد های جدیدی از محصول کشف می کنیم و به گروه های دیگر می فروشیم.

این روش هنگامی مفید است که :

  • کانال های توزیع جدید ،قابل اعتبار ،کم هزینه و با اعتبار خوب وجود داشته باشند.
  • سازمان در کاری که انجام می دهد موفق است.
  • بازار دست نخورده و اشباع نشده وجود داشته باشد.
  • بازار دارای سرمایه و منابع لازم باشد.
  • سازمان دارای ظرفیت مازاد باشد.

توسعه و تنوع محصول (product development) : بالا بردن فروش در بازارهای فعلی از طریق بهبود بخشیدن به محصولات فعلی و یا عرضه نوع جدید آن کالاها و خدمات .معمولا این استراتژی مستلزم هزینه های زیاد R&D می شود.ما در اینجا به فروش بیشتر محصولات مان در همان بازار قدیمی مبادرت کرده و می توانیم :

  • با تولید انواع گوناگونی از این محصول و یا تغییر در کمیت و بسته و بندی یا کیفیت آن به توسعه محصول روی آوریم.
  • خدمات مرتبط به محصولمان را اضافه کنیم

این روش زمانی مفید است که :

  • سازمان دارای محصولاتی موفق است که به مرحله اشباع رسیده اند.در اینجا سازمان مشتری را متقاعد می کند در سایه تجربیات مثبت بر روی محصولات کنونی اقدام به تولید و ارایه آن ها نموده است.
  • هنگامی که سازمان در صنعتی به فعالیت می پردازد که از نظر فناوری دارای رشد بالایی می باشد.
  • شرکت های رقیب محصولاتی مرغوب تر با کیفیت تر و با قیمت رقابتی تر عرضه می کنند.
  • سازمان درصنعتی فعالیت می کند که دارای رشد بالایی است.
  • توانایی بالای سازمان در امر تحقیق و توسعه

توسعه ناهمگون (conglomerate diversification) :غالبا در چنین شرایطی برای استفاده از مهارت های موجود و یا اقتصاد مقیاس ، محدودیت وجود دارد، زیرا تلاش می کنیم تا محصولات متفاوت را به مشتریان جدید بفروشیم.بهترین مزیت ممکن ،این است که چنانچه یک کسب و کار صدمه ببیند،دیگر کسب و کار ها از صدمه دیدن مصون خواهند ماند.

این روش زمانی مفید است که :

  • صنعت اصلی که سازمان در آن فعالیت می کند از نظر سود و فروش سالیانه سیر نزولی طی می کند.
  • سازمان دارای منابع و سرمایه لازم جهت ورود به صنعت جدید است.
  • زمانی که سازمان فرصت مناسبی جهت خرید شرکتی دیگر را پیدا می کند.
  • هنگامی که بازارهای کنونی در حال اشباع شدن است.

درباره ی احسان نصیری

احسان نصیری
مهندس احسان نصیری کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی می باشد.او متخصص آموزش بازاریابی و فروش به صورت کاملا کاربردی است.علایق او بازاریابی ،فروش ، بازاریابی و فروش تلفنی و مدیریت ارتباط با مشتریان می باشد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *