خانه / آموزش فروش / مراحل فروش

مراحل فروش

مراحل فروش را به سه قسمت می توانیم تقسیم بندی کنیم :

۱)شناسایی مشتریان هدف

۲)جذب مشتری جدید

۳)حفظ مشتری فعلی

مراحل فروش

۱)شناسایی مشتریان هدف:

اولین قسمت از مراحل فروش مشخص کردن مشتریان هدف است.مشتریان هدف افرادی هستند که در حال حاضر مشتری ما نیستند اما ما می خواهیم توان بازاریابی و فروش خود را برای جذب آن ها به کار بگیریم.دقت داشته باشید افراد زیادی هستند که مشتری ما نیستند اما ما منابع کافی مانند نیروی انسانی،توان مالی ،وقت و انرژی و … برای جذب همه آن ها نداریم و یا اصلا ممکن است جذب همه آن ها سود آور نباشد چرا که برخی از آن ها حجم خرید بسیار پایینی دارند،مدت اعتبار بالا می خواهند ،از نظر جغرافیایی از ما فاصله زیادی دارند ،سرویس دهی و ارایه خدمات به آن ها هزینه بالایی دارد و …..

ما ابتدا باید ببینیم به کدام مشتریان می خواهیم خدمات و کالا های خود را عرضه کنیم.

بازاریابی و فروش بدون انتخاب بازار هدف مانند تیراندازی بدون نشانه گیری و بی هدف است.

برای انتخاب بازار هدف ابتدا باید در رابطه با مشتریان و بازار تحقیق کنیم.برای این کار می توانیم بازارگردی کنیم و با افراد خبره صنعت مشورت کنیم و در موارد پیشرفته تر برنامه تحقیقات بازار تهیه کنیم.پس از آن باید با استفاده از متغیر های تقسیم بندی بازار مانندمتغیر های جغرافیایی ،متغیر های جمعیت شناختی،رفتاری و … را تقسیم بندی کرد.و سپس یک یا چند بخش از آن را انتخاب کرد.

به عنوان مثال یک فست فود بعد از بررسی بازار مشتریان را به سه دسته تقسیم بندی کرده است : ۱) افراد رهگذر  ۲)افرادی که در محدوده فست فود زندگی می کنند  ۳)افرادی که در محدوده فست فود کار می کنند

هر یک از این دسته ها نوع تبلیغات خاص خود را می طلبند و به قیمت گذاری خاص خود نیاز دارند و…این فست فود بنا به منابع خود و جذابیت و سود آوری  این بازار ها تبلیغات خود را معطوف افراد رهگذر می کند و به خرید و اجاره تابلو های تبلیغاتی در محدوده گذر عابر پیاده و همچنین فراهم کردم مکان نشستن مناسب و … می پردازد.

۲)جذب مشتری جدید

در قسمت دوم از مراحل فروش برای جذب مشتری باید تلاش های بازاریابی خود را معطوف جذب مشتریان بازار هدف کنیم.ابتدا سعی کنیم اطلاعات تماس مشتریان هدف را در صورت امکان بدست آوریم و سپس تیم فروش خود را به برقراری تماس تلفنی و حضوری برای جذب این افراد متمرکز کنیم.برای این کار نیاز به برنامه ریزی ویژه است که در کتاب آموزش فروش حضوری به آن به صورت کاربردی پرداخته ام.

برای تبلیغات موثر باید علایق ،تفریحات،مکان های حضور و … مشتریان هدف را بدست بیاوریم و سپس تبلیغات خود را در آن مکان ها قرار دهیم.به عنوان مثال اگر مجله خاصی را مطالعه می کنند تبلیغ خود را در آن مجله قرار دهیم.یا یک تعمیرگاه اتومبیل تبلیغات خود را در پمپ بنزین و کارواش آن منطقه مشتریان هدف خود قرار داده است.

۳)حفظ مشتریان فعلی

یک ضرب المثل هندی می گوید یک پرنده در دست از هزار پرنده بر روی درخت ارزش بالاتری دارد.مشتریان فعلی ارزش بسیار بالایی دارند و در دراز مدت بقا و رشد کسب و کار شما را تضمین می کنند.حتی در مشاغلی که محصول آن ها یکبار فروش است مثل برخی تجهیزات صنعتی رضایت مشتریان فعلی باعث می شود آن ها برای شما تبلیغات دهان به دهان مطلوب داشته باشند.همچنین برای افزایش فروش به مشتریان فعلی باید تلاش کنیم.ما به مشتریان فعلی می توانیم بیش فروشی و فروش جانبی داشته باشیم.

برای دریافت اطلاعات کاملا کاربردی و قدم به قدم پیشنهاد می کنم  کتاب آموزش فروش حضوری را با کلیک بر روی عکس زیر خریداری نمایید.

درباره ی احسان نصیری

احسان نصیری
مهندس احسان نصیری کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی می باشد.او متخصص آموزش بازاریابی و فروش به صورت کاملا کاربردی است.علایق او بازاریابی ،فروش ، بازاریابی و فروش تلفنی و مدیریت ارتباط با مشتریان می باشد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *