خانه / آموزش فروش / چرا مشتری به ما نه می گوید؟

چرا مشتری به ما نه می گوید؟

هدف نهایی هر فروشنده ایی فروش محصول و سود آوری می باشد و او می خواهد در تمام مذاکرات خود موفق باشد.در صورتی که اگر همه مشتریان در مذاکرات فروشی که با آن ها داریم پاسخ مثبت به ما می دادند دیگر تفاوتی بین فروشندگان معمولی و فروشندگان خبره وجود نداشت و هر کسی به راحتی می توانست وارد شغل فروشندگی شود.نه شنیدن از مشتری برای فروشندگان یک امر معمولی و عادی می باشد ولی این نحوه مواجه با پاسخ منفی مشتری است که تفاوت بین فروشندگان معمولی و فروشندگان زبده را مشخص می کند.

اما چرا مشتری نه می گوید و ما در برابر نه مشتری چه کاری باید انجام بدهیم؟

۱-نیاز به داشتن محصول (کالا یا خدمات ) را احساس نکرده است.

در جلسات فروش زمانی که تلاش می کنیم محصول خود را به مشتری بفروشیم او در پس ذهن خود یک سوال اساسی دارد : چرا باید این محصول را بخرم و این محصول چه منفعتی برای من دارد؟

ما باید در  طی مکالمات خود به این سوال پاسخ دهیم.برای جواب دهی به این سوال ابتدا باید مشتری را بشناسیم و با نیاز ها ،چالش ها و مشکلات وی آشنا شویم.ما به عنوان یک مشاور فروش هر چه در رابطه با مشتری به شناخت بیشتری برسیم ، راه حل های بهتری به او می توانیم پیشنهاد دهیم.برای بدست آوردن اطلاعات در رابطه با مشتری باید پیش از جلسه ،سوالات خود را آماده کنیم و در خلال مذاکره با مشتری سوالات خود را از وی بپرسیم و با یافتن پاسخ این سوالات بتوانیم محصول خود را به گونه ایی معرفی کنیم که بتوانیم نشان دهیم نیاز های وی را برآورده سازی می کند.

مثلا اگر فروشنده لباس مردانه هستید می توانید از مشتری بپرسید:

شما در چه زمینه ایی فعالیت می کنید؟

کت و شلوار را کجا می خواهید بپوشید؟

چه رنگ کت و شلوار هایی دارید؟

و ……..

حال با دریافت پاسخ این سوالات می تواند یک کت و شلوار مناسب به مشتری معرفی کند.مثلا بگوید: شما چون زیاد رانندگی می کنید من این کت و شلوار را به شما پیشنهاد می کنم که کمتر چروک می شود و چون تدریس می کنید و در کلاس هستید این کت و شلوار در عین شیک بودن زرق و برق ندارد و افراد چشم افراد سر کلاس را اذیت نمی کند و ….

۲-مشتری به محصول ما نیاز دارد ولی در مقایسه با بهای آن ، محصول را فاقد صلاحیت می داند.

این نشان دهنده این است که ما نتوانسته ایم ارزش محصول را به مشتری بشناسانیم.

ارزش یک محصول برابر است با مزایا و منافعی که مشتری با داشتن محصول به آن دست می یابد منهای هزینه هایی که باید بپردازد.

مزیت از دیدگاه مشتری معنا پیدا می کند.بدین معنا که آنچه برای یک مشتری مزیت محسوب می شود برای دیگری بی معنا باشد.در مثال قبل ممکن است کیفیت آستر کت و شلوار و یا برند بودن آن برای یک مشتری مزیت محسوب شود و برای یک مشتری دیگر مزیتی نداشته  و حاضر نباشد بهای آن را بپردازد.

ما باید با افزایش کیفیت سوالاتی که می پرسیم دقیقا مانند یک پزشک که بیمار خود را معاینه می کند ابتدا نیاز ها و مشکلات وی را کشف کنیم و سپس به او راه حل ارایه دهیم.اگر راه حل های بهینه ارایه و به او نشان دهیم که محصول ما چگونه می تواند به وی کمک کند شانس موفقیت در فروش محصول را بالاتر خواهیم برد.

راه حل های زیر در این رابطه به شما می تواند کمک کند:

  • مزایا و منافع محصول را برای مشتری بیشتر کنید.مانند کالاهای جانبی رایگان،بسته بندی ویژه محصول ،آموزش استفاده از محصول و …
  • هزینه های مشتری را کاهش دهید. مثلا بخشی از هزینه حمل را بپردازید.پرداخت را آسان تر و قسطی کنید.
  • کالای کم هزینه تر و ارزان تر به مشتری پیشنهاد دهید.
  • بسته بندی ها را کوچک تر کنید و محصول را در مقادیر وزنی و حجمی کمتر بفروشید.

۳-محصول ما برای مشتری دارای ارزش می باشد اما مشتری نیاز های دیگری دارد که برای وی اولویت بالاتری دارد.

مثلا مشتری از کت و شلوار ما خوشش آمده است و به نظر او از نظر قیمتی ارزشش را هم دارد اما می گوید در حال حاضر به یک گوشی موبایل نیاز مبرم دارد و از نظر حجم منابع مالی در مضیقه است.

  • برای مشتری یک مدت زمان محدود مشخص کنید و در آن محدوده زمانی برای او تخفیف ویژه قایل شوید.
  • بر روی محسنات و منافع محصولتان برای مشتری تاکید کنید.
  • شرایط پرداخت آسان و اقساط برای مشتری بگذارید.

۴ – مشتری به محصول ما نیاز دارد ولی نه می گوید.

احتمالا کسی پیدا نمی شود که بتواند ادعا کند تا به حال از هیچ خریدی پشیمان نشده است و یا سرش کلاه نرفته است.این تجربیات منفی در کنار محدودیت منابع باعث می شود مشتری برای خریدمردد شود و خرید محصول را به آینده موکول کند.یک فروشنده موفق با اتخاذ راهکار های مختلف باید بتواند در مشتری اعتماد ایجاد کند.

جهت جلب اعتماد مشتری از راهکار های زیر می توانید بهره بگیرید :

  • جنس فروخته شده را در یک مدت زمان محدود پس گرفته و یا تعویض کنید.
  • برای محصول خود گارانتی معتبر ارایه دهید.
  • رزومه معتبر از خودتان ارایه دهید.
  • رضایت نامه از مشتریان خود بگیرید و به مشتریان بالقوه ارایه دهید.
  • گواهینامه های مختلف مثل استاندارد ،ایزو و …. به مشتری ارایه دهید.

و……

اگر مشتری گفت :

می خواهم فکر کنم .

بودجه ندارم.

می خواهم با شریکم صحبت کنم.

و…………… چه کاری باید انجام بدهیم؟

فایل آموزشی اسرار فروش به صورت کاربردی به شما آموزش می دهد چگونه به اعتراضات مشتریان پاسخ دهید.برای دریافت این فایل بر روی لینک زیر کلیک کنید.

دانلود فایل اسرار فروش

درباره ی احسان نصیری

احسان نصیری
مهندس احسان نصیری کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی می باشد.او متخصص آموزش بازاریابی و فروش به صورت کاملا کاربردی است.علایق او بازاریابی ،فروش ، بازاریابی و فروش تلفنی و مدیریت ارتباط با مشتریان می باشد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *