Home / آموزش فروش / فروش مشاوره ایی در برابر فروش محصول محور

فروش مشاوره ایی در برابر فروش محصول محور

فروش مشاوره ایی (Consultative selling) چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور (product selling) دارد؟

یکی از مباحثی که امروزه در کارگاه های آموزش فروش مطرح می شود فروش مشاوره ایی است.در این مطلب ما ابتدا در رابطه با تفاوت فروش مشاوره ایی و فروش محصول محور صحبت می کنیم و سپس به روش ایجاد یک متن مکالمه مشاوره ای با مشتری صحبت می کنیم.

فروش مشاوره ایی

فروش محصول محور آسان تر است.

اگر شما فروش محصول محور را با فروش مشاوره ایی مقایسه کنید به نظر می رسد که دومی بهتر است.اما بیشتر فروشندگان روش فروش محصول محور را در پیش می گیرند چرا؟ برای این که آن روش ساده تری برای فروش است.

بسیاری از فروشندگان اطلاعات زیادی در رابطه با محصول دارند که باعث می شود بدون هیچ گونه فکر اضافه ایی به صحبت در رابطه با محصولشان با هر مشتری بالقوه متمایل شوند.

در حالی که فروش محصول محور به نظر آسان تر می رسد اما تاثیر کمتری دارد.یک دیدگاه فشاری در فروش اغلب مشتری را دفع می کند ،به رابطه ها آسیب می زند و باعث می شود وقت خود را روی مشتری های کم اهمیت تلف کنیم.

یک دیگاه مشاوره ای در سوی دیگر به کارشناسان فروش کمک می کند یک گفت و گوی دو نفره ایجاد کنند،در مشتری احساس خوب ایجاد کنند ، سرنخ فروش بیشتری تولید کنند و میانگین معاملات را بالا ببرند.

 

تفاوت رویکرد فروش محصول محور به رویکرد فروش مشاوره ایی

رویکرد فروش محصول محور ← رویکرد فروش مشاوره ایی

  • تمرکز اولیه روی محصول ← تمرکز روی مشتری
  • تصور اینکه هر مشتری محصول را نیاز دارد←سوال پرسیدن از مشتری که آیا نیاز واقعی به محصول دارد.
  • تلاش فروش به هر مشتری ← پیدا کردن مشتریانی که با آن چه شما می فروشید تناسب دارد.
  • تمرکز روی فروش محصول← تمرکز روی ایجاد راه حل ها
  • بیشترین میزان صحبت با مشتری ← تلاش برای اینکه مشتری بیشتر صحبت کند.
  • تمرکز صحبت روی توضیح محصول ← تمرکز روی پرسیدن سوال
  • صحبت در رابطه با مشخصات و عملکرد محصول ← صحبت در رابطه با منافع،مشکلات ،نرخ باز گشت سرمایه و مثال ها

چگونه یک متن مکالمه مشاوره ایی ایجاد کنیم؟

فروش مشاوره ایی متمرکز بر روی مشتری و کشف نیاز هایی او می باشد.ما باید با پرسیدن سوال از مشتری نیاز ها و خواسته های او را کشف کنیم تا بتوانیم بررسی کنیم آیا کالا و خدمات ما با مشتری تناسب دارد یا خیر؟

  • قدم ۱)در رابطه با ۲ تا ۴ مزیت محصول خود فکر کنید .مانند کاهش زمان،کاهش هزینه ها، افزایش درآمد و …
  • قدم ۲) برای هر مزیت به مشکلات و چالش هایی که محصول شما حل می کند فکر کنید.
  • قدم ۳ ) برای هر مشکلی که محصول شما می تواند حل کند، یک سوال ایجاد کنید تا به واسطه آن متوجه شوید مخاطب شما آن مشکل را دارد یا خیر.

مراحل فروش مشاوره ایی

  1. ایجاد ارتباط با مشتری (create a connection to customer)از یک متن آسانسوری استفاده کنیم.
  2. مرحله دوم شناسایی نیاز های مشتری و نقاط درد او (understand customer needs) است .برای این کار از سوال و جواب استفاده می کنیم.
  3. در مرحله سوم به منافع محصول خود و مشکلاتی که برای او حل می کند اشاره می کنیم (address customer needs).
  4. بستن فروش ( close the sale)
  5. ایجاد یک رابطه با ثبات با مشتری (establish a sustainable customer relationship)

مراحل فروش

سوپر استار فروشندگی شوید!

برای خرید پکیج کاربردی و جامع آموزش فروش حضوری بر روی عکس زیر کلیک نمایید.

دوره صوتی آموزش فروش حضوری

معرفی احسان نصیری

مهندس احسان نصیری کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی می باشد.او متخصص آموزش بازاریابی و فروش به صورت کاملا کاربردی است.علایق او بازاریابی ،فروش ، بازاریابی و فروش تلفنی و مدیریت ارتباط با مشتریان می باشد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *