Home / آموزش فروش / فروش محصول جدید

فروش محصول جدید

یکی از چالش های فروشندگان و بازاریابان فروش محصول جدید می باشد.چگونه یک محصول جدید را به بازار معرفی کنند ، تبلیغات داشته باشند و سفارش بگیرند.

سوال زیر را یکی از اعضای کانال تلگرام بازاریابن حرفه ایی برای من ارسال کرده است :

سلام.من کارگاه تولید مصالح ساختمانی دارم و می خواهم بازار کارامو به سمت سازه ها و محصولات نوین سوق بدهم و به خاطر همین دفتر کار هم درست کردم و شروع به چاپ و پخض تبلیغات هم کردم ولی می خواهم بدونم چطور این سیستم نوین ساختمانی را در شهر کوچک خودم جا بیاندازم و موفق باشم؟

در این مقاله می خواهم با پاسخ این سوال بپردازم.

فروش محصول جدید

محصول شما عموما جزو محصولات صنعتی طبقه بندی می شود. محصولات صنعتی نسبت به محصولات مصرفی :

  • محصولات دارای ویژگی فنی بیشتری هستند.
  • مبلغ خرید عموما بالاست.
  • ریسک بالا تری نسبت به کالا های مصرفی برای خریدار دارد.

بنابراین هنگام خرید محصولات صنعتی مشتری عموما رفتار خرید پیچیده تری نسبت به محصولات مصرفی از خود نشان می دهد.به عنوان مثال :

  • خریدار نسبت به خرید کالاهای مصرفی دقت بیشتری می کند.
  • وقت بیشتری صرف می کند.
  • رفتار خرید مشتری از منطق بیشتری برخوردار است .

 

حال برای بازاریابی و فروش محصول جدید خود چه کار کنیم؟ من یک راه کار ۵ مرحله به شما پیشنهاد می دهم.

قدم اول ) شناسایی مشتریان هدف

مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ محصول جدید شما نمی تواند نیاز همه مشتریان را برآورده سازی کند و از سوی دیگر برآورده سازی نیاز همه هم برای شما سود آور نیست.شما باید بازار هدف خود را مشخص کنید.

به عنوان مثال:

محصول جدید شما مناسب همه ساختمان ها هست و یا فقط در مجتمع های مسکونی کاربرد دارد؟

آیا مالکین همه ساختمان ها ( در همه نواحی شهر ) از عهده پرداخت آن بر می آیند و یا باید به  سراغ ساختمان های لوکس در بالای شهر رفت؟

برای درک عمیق تر پیشنهاد می کنم مقاله مراحل بازاریابی هدفمند را بخوانید.

 

قدم دوم ) تهیه و جمع آوری اطلاعات بازار هدف

یک لیست از اطلاعات تماس بازار هدف خود تهیه کنید.

به عنوان مثال یک لیست از اطلاعات تماس مالکین ساختمان های در حال ساخت در منطقه مرفه نشین شهر خود تهیه کنید.به روز رسانی مرتب این لیست از اهمیت بالایی برخوردار است.شما باید مرتبا بازار گردی داشته باشید و مشتری یابی کنید .

 

قدم سوم ) آمادگی برای مذاکره فروش محصول جدید

در فروش محصولات صنعتی نیاز به مذاکره با مشتری هست و اقلام تبلیغاتی مثل کاتالوگ باید برای تقویت تاثیر  مذاکره حضوری باشد و الا نباید انتظار داشت مشتری صرفا با دیدن این کاتالوگ بیاید و به شما سفارش بدهد.برای اینکه ما در جلسات مذاکره قوی تر عمل کنیم نیاز به پیش نیاز های زیر داریم :

پوشه جلب اعتماد مشتری :

جلب اعتماد مشتری در ابتدای مذاکره بسیار مهم می باشد.به خصوص در کالاهای گران قیمت و کالاهای که ریسک خرید بالاتری دارند مشتری با منطق بیشتری برای خرید روبرو می شود.

در این گونه محصولات ما باید در ابتدا اعتماد مشتری را جلب کنیم.مشتری نیاز به شواهدی برای اطمینان دارد.چون محصول برای او ناشناخته است.

برای جلب اعتماد مشتری دو راهکار پیشنهاد می دهم :

۱) گرفتن تاییدیه ها و مجوز های لازم : مثل استاندارد، گواهینامه فنی تحقیقات مسکن ، ایزو ها ، و …

۲) ایجاد رزومه : با یک یا چند پروژه شاخص با سود کم و یا اصلا بدون سود همکاری کنید و آن ها را در داخل رزومه خود بیاورید.و از آن ها تاییدیه رضایت بگیرید.

برگه لیست مزایا :

یک لیست از مزایای محصول جدید در برابر محصولات قدیمی تهیه کنید.محصول جدید را با محصول قدیمی مقایسه کنید.چرا باید مشتری این ریسک را بکند که محصول جدید را جایگزین محصول قدیمی کند ؟چه منافعی برای او ایجاد می کند.

 

قدم چهارم ) مذاکره با مشتری

با مالکین و سازنده های لیست بازار هدف خود دانه به دانه قرار ملاقات بگذارید.آنها را به دفتر خود دعوت کنید.

مزایای محصول جدید خود را به آن ها معرفی کنید. تاییدیه ها و مجوز های خود را به آن ها ارایه بدهید و از آن ها دعوت کنید از پروژه های ساخته شما بازدید کنند.به اعتراضات مشتری و پرسش های آن ها پاسخ دهید.

برای موفقیت در مذاکرات فروش خود پیشنهاد می کنم محصول مذاکره با گرگ ها را تهیه کنید.در این محصول به صورت تخصصی به بحث آموزش مذاکره و همچنین تکنیک های متقاعد سازی مشتری پرداخته شده است.

 

قدم پنجم ) پیگیری مشتری :

خرید محصولات صنعتی و یک محصول جدید نیاز یه تفکر بیشتری از سوی مشتری دارد و زمان بیشتری می طلبد.بنابراین مشتری را بعد از جلسه مذاکره پیگیری کنید.با او در تماس باشید.

معرفی احسان نصیری

مهندس احسان نصیری کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی می باشد.او متخصص آموزش بازاریابی و فروش به صورت کاملا کاربردی است.علایق او بازاریابی ،فروش ، بازاریابی و فروش تلفنی و مدیریت ارتباط با مشتریان می باشد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *