Home / آموزش فروش / لوله فروش ( selling pipeline )

لوله فروش ( selling pipeline )

لوله فروش چیست؟

لوله فروش یا ( selling pipeline ) یک توالی از اقدامات مشخص است که کارشناسان فروش از زمانی که یک مشتری بالقوه از یک سرنخ فروش به مشتری فعال تبدیل می شود، طی می کنند.زمانی که هر مرحله کامل شد مشتری احتمالی از یک مرحله به مرحله بعد می رود.

لوله فروش به فروشندگان اجازه می دهد وضعیت هر معامله را کنترل کنند و ببینند آیا معاملات کافی در  دست دارند تا به اهداف فروش خود  دست یابند یا خیر.

لوله فروش

بیایید یک مقدار عمیق تر شویم.در این مقاله موارد زیر را بررسی می کنیم:

  • چگونه مراحل لوله فروش را تعریف کنیم.
  • ۵ مرحله از یک لوله فروش
  • پارامتر هایی که شما نیاز دارید بررسی کنید.
  • چگونه لوله فروش خود را بهبود ببخشید.

طراحی مراحل لوله فروش :

چگونه در رابطه با مراحل لوله فروش تصمیم بگیریم؟

اگر چه ما معمولا بین ۴ تا ۶ مرحله برای لوله فروش پیشنهاد می دهیم اما تعداد مراحل ایده آل از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت است.

زمانی که می خواهید تصمیم بگیرید چه مراحلی را در لوله فروش خود قرار دهید بررسی  کنید یک مشتری خوب شما چه مراحلی را طی می کند.مراحل فروش را با مسیر خرید مشتری هماهنگ کنید و از نظرات نمایندگان فروش خود استفاده کنید.

چه شما ۴ مرحله و یا ۸ مرحله داشته باشید برای هر مرحله باید به روشنی ضوابط ورود و خروج به آن مرحله را تعریف کند.برای مثال دانلود کردن یک کاتالوگ،پاسخ به یک ایمیل یا بیان کردن علاقه در مذاکره قیمتی می تواند نشان دهد که مشتری بالقوه در طی لوله فروش حرکت می کند.

 

۵ مرحله از یک نمونه لوله فروش

اگرچه ساختار لوله فروش از یک سازمان تا سازمان دیگر تفاوت می کند اینجا مراحلی که بیشتر عمومیت دارند آورده شده است:

۱)تماس اولیه : یک سرنخ فروش زمانی وارد لوله فروش می شود که اولین تماس توسط تیم فروش شما یا تیم بازاریابی شما گرفته شود.

این مرحله  اغلب شامل تماس سرد یا ارسال ایمیل سرد به یک اطلاعات تماس که انتظار داریم علاقه بیش تری به کسب اطلاعات در رابطه با کسب و کار شما و محصولی که ارایه می کنید دارد ، می شود.

۲) ارزیابی مشتری : نماینده فروش سوال می پرسد تا ببیند مشتری بالقوه نیاز،بودجه و اختیار کافی برای خرید در اینده نزدیک را دارد یا خیر.هر تجارت باید سیستم امتیاز دهی خودش را داشته تا بتواند مشتریان واجد الشرایط را از کسانی که هنوز آمادگی ندارند جدا کند.

۳) ملاقات با مشتری : نماینده فروش و مشتری احتمالی با یکدیگر مذاکره می کنند تا به یک راه حل مناسب دست بیابند.

۴) ارایه پرپوزال فروش : زمانی که مشتری سرنخ علاقه خود را به پرداخت بهای کالا و خدمات بیان کرد ، تیم فروش باید یک پروپوزال برای مشتری آماده کنند که در آن تعهدات،پیشنهاد قیمتی و زمان تحویل آورده می شود و اگر معامله شما نیازمند بالا و پایین کردن داشته باشد می توانید در اینجا یک مرحله مذاکره به لوله فروش خود اضافه کنید.

۵) بستن فروش :در این مراحله مذاکره فروش نهایی و قرارداد امضا می شود .زمانی که قرارداد امضا شد تیم فروش می بایست روی راضی نگاه داشتن مشتری و افزایش ارزش طول عمر مشتری کار کنند.

 

پارامتر هایی که شما نیاز دارید بررسی کنید.

برای این که بتوانید به طور موثر لوله فروش خود را مدیریت کنید شما نیاز دارید که بدانید چه پارامتر هایی را پیگیری کنید.این پارامتر ها به شما کمک می کنند سازمان یافته تر باشید، بهتر بتوانید فروش را پیش گویی کنید و عملکرد نیرو های فروش را رد گیری کنید.

این پارامتر ها عبارتند از :

متوسط اندازه هر معامله : فروش با ارزش های بالاتر باعث می شود شما به معاملات کمتری برای بدست آوردن سهمیه فروش خود نیاز داشته باشید.

پوشش لوله فروش : نرخ پوشش لوله فروش شما یک نکته کلیدی برای حفظ کارایی لوله فروش است. پوشش لوله فروش ارزش فرصت های فعلی در لوله فروش را اندازه می گیرد  تا مشخص شود آیا تعداد کافی فرصت فروش وارد می شود تا سهمیه فروش خود را بدست بیاورید یا خیر .

طول لوله فروش : این زمان متوسطی است که یک سرنخ فروش به مشتری تبدیل می شود.ردیابی طول لوله فروش به شما کمک می کند تا ببینید چقدر طول می کشد تا یک معامله به فروش ختم شود.اگر شما یک گلوگاه در لوله فروش خود داشته باشید شما می دانید کدام مرحله نیاز به بهبود دارد تا شما چرخه فروش را کوتاه تر کنید و معاملات بیشتری را سریعتر ببندید.

نرخ تبدیل مشتری : نرخ تبدیل مشتری تنها راهی است که شما می توانید درآمد زایی کنید.بنابراین بنابراین ضروری است که ببینید چه تعداد از سرنخ ها به مشتری تبدیل می شوند.اگر شما  نرخ تبدیل را در زمان های مختلف بدست بیاورذید ، شما می توانید احتمال اینکه چند درصد از مشتریان از یک مرحله به مرحله دیگر می روند را بدست بیاورید.و یک لوله فروش وزن دهی شده را برای پیش بینی مقدار فروش ایجاد کنید.

 

چگونه کارایی لوله فروش را مدیریت کنیم؟

زمانی که شما مراحل لوله فروش خود را تعریف کردید شما می توانید بررسی هر فرصت فروش را بهینه سازی کنید.چندین متغیر وجود دارد تا مدیریت لوله فروش خود را ساده تر کنید.این ها عبارتند از  :

  • اتوماتیک سازی وظایف تکراری و پیگیری یادآوری ها برای پس انداز کردن زمان و افزایش کارایی
  • به طور روشن هر مرحله را تعریف کنید و انتظارات خود  از تیم فروش را به آن ها بگویید
  • از یک نرم افزار سی آر ام استفاده کنید تا بتوانید مسیر حرکت هر مشتری را کنترل کنید..

گزارش لوله فروش تعداد و ارزش تمام معاملات در جریان در هر مرحله از لوله فروش در زمانی گزارش گرفته می شود نشان میدهد.

معرفی احسان نصیری

مهندس احسان نصیری کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی می باشد.او متخصص آموزش بازاریابی و فروش به صورت کاملا کاربردی است.علایق او بازاریابی ،فروش ، بازاریابی و فروش تلفنی و مدیریت ارتباط با مشتریان می باشد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *